「どこの管理会社も同じ」は大間違い！ポータル放置・AD頼みの提案不足を打ち破る『攻めのリーシング』の全貌
2026.08.16
空室対策事例
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「あれ、うちの物件、空室多くない?」ふと気になったときに読んでほしい話
実家の賃貸物件を継ぐことになった。
あるいは、親が持っているアパートの空室状況を、なんとなく気にし始めた。
管理は昔からの管理会社にお任せしていて、特に不満を言ったこともない。
ただ最近、
「あれ、うちの物件、空室多くない?」
と、ふと引っかかるものを感じている――
お盆休みの最終日、それでもどうしても書きたくてブログを更新していますルームキューブの榎本です(笑)
ただでさえ賃貸は『貸し手有利』な状況なのに保有物件の空室が多いなあと感じている方に是非読んでいただきたい内容です。
管理会社から届く報告書は先月と変わらない空室状況、特に明確な説明もない。
問い合わせても
「今は市況が厳しいので」
「物件も古くなってて新築競合も多いので」
「家賃を少し下げれば決まると思います」
という答えが返ってくる。
それで納得していいものなのか、正直よく分からない。
そんなモヤモヤした気持ち、実はとても自然なことです。
なぜなら、管理会社によって空室の埋まり方は本当に大きく違うからです。
空室が埋まる会社と、埋まらない会社の違い
同じような立地、同じような築年数の物件でも、ある会社が管理すると空室がすぐ埋まり、別の会社だと何ヶ月も空いたままになる。
これは物件の運が悪いわけでも、たまたまタイミングが悪いわけでもありません。
空室を早く埋められるかどうかは、管理会社がどれだけ「この部屋を借りてもらうための工夫」をしているかで決まります。
多くの管理会社がやっていることは、実はとてもシンプルです。
・空室が出たら、部屋の写真と間取り図をインターネットの不動産サイトに載せる。
・問い合わせが少なければ、次にやるのは家賃を下げること。
・それでも決まらなければ、不動産屋さんに支払う紹介料を増やして、優先的に紹介してもらえるようにする。
この2つの手しか持っていない会社が、実はとても多いのです。
もちろん、これで決まることもあります。
ですが、これはオーナー様の懐から出ていくお金を増やして、なんとか帳尻を合わせているだけとも言えます。
私は長年この仕事をしてきました。
営業はもちろん、数千戸の管理物件の内、数百戸の空室とも戦ってきた過去があります。
その経験からすると、家賃を下げる・AD（広告料）を増やすこと以外に本気で取り組んでいない管理会社は果たしてオーナーの為になっているのか？と憤りさえ感じます。
なぜ同じ写真、同じ間取り図で「決まらない部屋」になってしまうのか
理由はとてもシンプルです。
担当者が、その部屋を実際に見に行っていないからです。
図面だけを見て、決まった型に家賃と設備を当てはめて作られた資料は、他のどの部屋の資料とも似たようなものになってしまいます。
部屋を紹介してくれる不動産屋さんの立場になって考えてみてください。
同じような資料が何十件も並んでいる中で、特に何の説明も受けていない部屋を、お客様に「ここがいいですよ」と自信を持っておすすめできるでしょうか？
知らない商品を売ることは難しいです。
不動産も同じです。
だからこそ、問い合わせが集まらず、結局「家賃を下げましょう」という話になってしまうのです。
現場に足を運んで、資料を作り直したら空室が激減した話
ここで、実際に私が経験した話をお伝えします。
私が以前勤めていた管理会社の管理戸数は約4,000戸。
その中で、毎月毎月250室ほどの部屋が空いたままになっていました。
約６％の空室率です。稼働率で言うと94％です。
これは決して小さくない数字です。
このとき私が最初にやったのは、家賃を下げることでも、ADを増やすことでもありませんでした。
空いている部屋を一室ずつ、実際に自分の足で見て回ることでした。
やったことを、簡単にまとめると次のようになります。
- 空いている部屋に実際に足を運び、日当たりや窓からの景色、収納の使いやすさ、共用部分の雰囲気まで、自分の目で確かめる
- これまでの資料を、より魅力が伝わるように間取り図から全て作り直す
- 部屋を紹介してくれる不動産屋さんを一軒一軒訪ねて、「この部屋のこういうところが良いんです」と、直接自分の言葉で伝えて資料を渡す
- 仲介の不動産屋さんは私の作った資料をお客様に見せるだけで営業の半分以上が完了している
正直なところ、これはとても手間のかかる作業です。
空室を実際に見て回り、資料を作り直し、不動産屋さんを一軒ずつ訪ねる。
多くの管理会社は「そこまでやる時間もお金もない」と、途中でやめてしまう作業です。
ですが、私は元々営業の現場で働いていた経験があり、
「営業が本当に欲しいのは、家賃の数字が並んだ表じゃなくて、お客様にそのまま見てもらうだけで営業が進む、話せる、その部屋ならではの魅力が伝わる募集図面だ」
ということを、身をもって知っていました。
この取り組みの結果、空室率は6%から1.5%まで下がりました。
これは特別なことをしたわけではなく、「この部屋を、誰かに本気ですすめるとしたら何を伝えるか」を、一室ずつ丁寧に考え直しただけです。
当たり前のようで、実はほとんどの会社ができていないことです。
あえて「目立つ部屋」を1室作って、空室を一気に減らした話
もうひとつ、印象的な出来事をお話しします。
ある物件で、20室以上の空室の状態で管理をお任せいただきました。
とは言え、半分以上の空室なので収支を早く改善しないといけない物件がありました。
そこで私が考えたのが、空いている部屋のうち1〜2室だけ、思い切って内装にこだわった、家賃は少し高めの部屋にリノベーションしたのです。
デザインにこだわった内装、他の部屋にはない設備を入れて、「見てみたい」と思ってもらえるような、目を引く部屋にしました。
この部屋を目玉として、不動産サイトや不動産屋さんに強くおすすめしてもらうようにしたのです。
しかし私はそのお部屋を高い家賃で成約させるというためにリノベーションを行ったのではありません。。
この目立つ部屋を見に来たお客様の中には、「素敵な部屋だけど、家賃がちょっと予算オーバーだな」と感じる方がほとんどだろうと予想していました。
そうすると、同じ建物にある、内装は控えめだけれど設備はほとんど変わらない、家賃が抑えめの部屋へ、自然に（ついでに）案内するという流れが生まれます。
これは営業の現場での「あるある」をうまく使った方法です。
・客寄せパンダ物件を作る
→「とりあえず見てみたい」のお客様の希望を叶え満足度を上げる。
・ついでに建物内で別の部屋を見る
→「色んな部屋を見たい」のお客様の希望を叶え満足度を上げる。
この流れを意識してリノベ部屋を作ったのです。
結果、この物件はわずか2ヶ月で満室になりました。
この方法のポイントは、次の2つです。
- 目立つ部屋は「その部屋自体で儲けよう」とするのではなく、「たくさんの人に見に来てもらうきっかけ」として作る
- 不動産屋さんの担当者さんは「ついでだから」とお客様を他の部屋へ案内するということを事前に知っている
空室が多い物件というのは、実は裏を返せば、こうした工夫を仕掛けやすい物件でもあります。
一室一室バラバラに対応するのではなく、建物全体を見渡して、どう人を呼び込み、どう案内していくかを考えられるかどうか。
ここに、管理会社の実力の差がはっきりと表れます。
もし、今の管理に少しでも引っかかりを感じているなら
ここまで読んでいただいて、もし思い当たることがあれば、一度、今の管理会社がどんな説明をしてくれているか、振り返ってみてください。
- 空室の理由を聞いても「家賃を下げれば決まると思います」としか言われない
- 部屋の資料が、他の物件とほとんど同じに見える
- 担当者が実際にその部屋を見に行った様子が感じられない
- 空室がたくさんあるのに、一室ずつバラバラに対応しているだけで、物件全体としての工夫が見えない
これらに心当たりがあるなら、それは今の管理会社が「管理」はしていても、「空室を埋めるための努力」はできていないというサインかもしれません。
空室は、待っているだけでは埋まりません。
実際に部屋を見に行き、その部屋にしかない魅力を見つけ、それを不動産屋さんやお客様にきちんと伝える。
そこまでやってくれる管理会社かどうかで、結果は大きく変わってきます。
私たちが大事にしているのは、値下げやADの増額に頼ることではなく、「この部屋を選ぶ理由」を、一室ごとにきちんと言葉にして伝えることです。
同じような立地、同じ建物内でも、部屋ごとの魅力は異なります。
もし今、実家や親御さんの物件の空室が気になっているなら、まずは今の管理会社がどんな説明をしてくれているか、一度確かめてみてください。
そこに、答えのヒントがあるはずです。
私の経験やひらめきが、何かのお役に立てたら嬉しいです。
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| 【この記事を書いた人 ルームキューブ 代表取締役 榎本 敦史】 とある会議の日。管理部全員で話し合った結果、「東京で一番信頼される不動産管理会社になろう！」ということでまとまりました。 どれだけ決まらない物件も、どれだけ地方の物件も、その物件それぞれには必ず何かの強みがあります。その強みに気付き、逆に弱点を克服させることで空室対策は成功へと進んでいきます。そんな泥臭いことをオーナー様の為に取り組んでいくような賃貸管理を心がけております。 【保有資格】 宅地建物取引士・公認不動産コンサルティングマスター・賃貸不動産経営管理士・賃貸住宅メンテナンス主任者など |
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