「正直不動産」を見たことがない不動産屋が思う正直な不動産屋

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こんにちは。
ルームキューブの榎本です。

不動産業界だけではなく、世間的にも話題に上がることのある「正直不動産」。

しかし！
僕自身は実はまだ一度も見たことも、読んだこともない、業界ではレアな人種となってしまっております！

・山Pが主人公を演じている。
・仲良しのTVにも出ている不動産屋さんがよく正直不動産に例えられている。

ということしか知りません。

賃貸の話なのか、売買の話なのか、はたまた管理（賃貸管理・建物管理）の話も出てくるのか？
北川景子さんが奇麗すぎて内容は全く覚えていない「家売る女」とは何が違うのか、とにかくどんなお話なのかを想像しているだけで楽しくなってくるタイトルですね。

「正直不動産」

正直、自分は「正直不動産」だと自負していたりします(笑)
そんな僕が想像と妄想で「正直不動産」とはという内容でブログを書いていってみようと思います。

見終わって考えが変わってしまう前の自分の為の備忘録として・・・。
【目次】

1. １．僕の想像の「正直不動産」
2. ２．正直な不動産取引とは？
3. ２－１．お客様がいらないものを売り込まない
4. ２－２．「営業」ではなく「パートナー」であれ
5. ２－３．お客様の不動産知識を瞬間的に向上させる
6. ３．「正直不動産」が流行る背景を妄想
7. ４．不動産仲介の現場裏話
8. ５．不動産賃貸管理会社の一句

１．僕の想像の「正直不動産」

まずは「正直不動産」とは営業マンなのか社長なのかすら知りませんが、僕の想像の「正直不動産」は、

・お客様に噓をつかない
・物件のメリットとデメリットを正確に伝える
・営業トークを使わない
・クロージングを行わない
・時には厳しいことも言う
・しっかりと利益を生む

というイメージです。

漫画やドラマの「正直不動産」が果たしてどんななのか全く知りませんので、ファンの方、作品と異なっていたらすみません！

しかし、20年以上現場を見てきてリアルに意識していることはこういったところです。

【営業の現場での私の思う正直不動産】
粘り強く探せば他にもっといい物件が見つかりそうな場合には、今目の前にあるものがとてもいいと営業してはいけません。
ここはいいけど、ここはだめだよねと素人目線を超えたプロの目線でしっかりと物件の良し悪しを判断して的確にアドバイスしないといけません。
当たり前ですが借りちゃいけない、買っちゃいけない物件をすすめてはいけません！
（悪いところを隠しておいて「嘘はついてない」が一番最悪ｗ）

そういった情報を聞いてお客様が「ここ良さそう」と思ってくれればその先の情報も伝えていきます。。
逆に不動産屋が「ここで決めたい！」と思った時点でそれは自分の営業マンとしての願望に正直になっちゃってる「自分にだけ正直不動産」ですのでその気持ちは捨てましょう。

また、紹介している物件を気に入ってもらえたとして、意思を固めてもらうためのクロージングトークはいりません。
お客様の気が変わってその物件を気に入らなくなったら別の物件を探せばいいだけです。
キャンセルしたいと言われたあとに挽回するためのトークもいりません。

しかし時には条件が厳しい方もいます。
それでも理想ばかりを追いかけてしまう方もいます。
もちろんなかなか物件は見つかりません。
そんな場合は無理やり引っ越しする必要はありません。

しかし、それでもお客様の引っ越したいという気持ちが消えない場合。

そこに対してプロとしてのアドバイスが出来ないと、一生そのお客様は希望の物件に出会えません。
まずはメインにお客様の希望とライフスタイルを据えたのち、相場や不動産に関する契約の知識、社会情勢などの様々な要素についてプロとして丁寧にアドバイスをしていくべきです。
理想を追いかけつつ、現実とのギャップを理解してもらい、理想に一番近い物件を見つけるのです。

そして最後、値引きなくお客様に正当な報酬をご請求して、喜んで支払ってもらうことが出来る。

ここまで出来れば「正直不動産」として合格なんじゃないかと僕は思います。

２．正直な不動産取引とは？

前段で長々と正直不動産について書きましたが、「正直不動産」ならこうあってほしいというものを簡潔にまとめます。

２－１．お客様がいらないものを売り込まない

これはそもそも論です。
基本的に「プル型」の営業で十分です。
いわゆる「営業」というような、「プッシュ型」の営業をしている時点でお客様にとっていらないものを売りつけてしまうケースが増えます。
もちろん中には「あの時営業されて買っておいてよかった～。」なんてケースもありますが、そんなことは非常に稀です。

また、勧めているときの相手のリアクションをしっかりと観察しないといけません。
「あれ、いらないのかな？」「あれ、これ違うかな？」
と思ったら、それはもう売るのはやめましょう。

「あれ、もうこの話自体いらないのかな？」
と思ったらとっとと身を引きましょう。

つまり！
興味のあるお客様からのお問合せに対して、冷静にお客様の方で判断していただけるに足るだけの物件の情報を、より正確に伝えることが基本。
そして「これ欲しい」と言われたら初めて次へ進めていくようにします。

２－２．「営業」ではなく「パートナー」であれ

僕は不動産仲介を「営業」だとは思っていません。
あくまで「サービス業」や「コンサルティング業」の一種だと思っています。
もちろん宅建士などの国家資格を用いますから、「士業」でもあります。

決して「営業」ではありません。
「営業」は物を売る仕事。
正直な不動産業は、お客様の理想とライフスタイルを最優先しつつ一緒に物件探したり、お客様が見えていないものをご提案したりする仕事です。

迷惑なほどの営業電話やメール、メッセージはいりません。
「追客」という言葉もこの業界にありますが、それと「営業」をセットにしちゃいかんです。
「営業行為」はお客様にとってうっとおしいだけです。

つまり！
不動産屋は、お客様の物件探しにおいて一番信頼できる「パートナー」にならないといけません。
なんでも相談できて、なんでもしっかりとアドバイスしてくれる存在でいたいですね。

２－３．お客様の不動産知識を瞬間的に向上させる

お客様から物件探しの依頼を受けて物件を探す。

お客様の物件や市場、業界に対する知識が低いと不動産屋としてはそのお客様を騙しやすくなります。
お客様の物件や市場、業界に対する知識が高いと不動産屋としてはそのお客様を騙しにくくなります。

営業マンにこのどちらかのお客様を紹介すると言えば、ほとんどの人が前者の「無知」なお客様を欲しがるでしょう。
プライドが高かったり、自分に自信がある営業マンは後者かと思います。

ちなみに僕は「両方」です。

前者のような物件を探す際、あまり知識がないお客様の場合。

お客様自身がその物件を判断する「決め手」がない状態ですので、営業マンの口車に乗せられます。
これは正直じゃない不動産屋に物件を決められる、買わせられる状態です。
まさに「鴨ネギ」です。
これは非常によくありません。

そんなお客様の場合、僕はお客様に自分の持っている不動産の知識を都度、簡単な言葉で伝えていくことが多いです。
そうすれば判断基準が少しずつ出来てきて、「この物件いいよね。」と自分で理解してくれると思っているからです。

とにかく内見をさせたりと下手な鉄砲を数打つ前に、もっとお客様自身に成長してもらうべきことがあるのです。
その方がよりお客様のお部屋探しにかける時間が短くなり、納得のいく物件に出会える可能性が大幅に上がります。
（ちなみに僕自身が住む部屋探しをする場合は気になった１件しか見に行きませんでしたし、9割以上そこで決めていました。）

タイム伊豆マネーというように、時間が浮けば伊豆くらいに遊びに行く余裕も出来ます(笑)

そして後者のような物件や市場、業界に対する知識が高い方の場合。
こんなのもう書く必要もありません。
既にプロとしてこちらが話をしても十分に受け入れられる土壌がある方ですので、僕は物件探しだけに集中できますので楽です。

好みを理解するだけでいいのでそれこそいい物件が見つかればいいだけです。
まあ、そこまで不動産に関する知識が高い人は業界にもなかなかいませんが(笑)

３．「正直不動産」が流行る背景を妄想

「正直不動産」というワードのせいなのか、山Pがイケメン過ぎるからなのか、いやしかしその前から人気があるからTVドラマ化されるわけで。。。

しかしどうして「正直不動産」が流行るんでしょうか？

・衣食住の「住」という誰しもが触れている身近なテーマだから（大衆受けしやすい）
・不動産屋に騙されたと思う人が多いから（蔓延する悪い業界のイメージ）

このどちらかが原因なんじゃないかと僕は考えます。

多くの層に話が理解されやすい「住」や「不動産」というテーマ。
そしてネガティヴほど炎上しやすい人間の心理。

その二つが合わさっている内容だとすれば「正直不動産」というネーミングだけでもうヒットが予想できたのかもしれません。
（すみません、何度も言いますが本当に一度も見たことはありませんので想像だけで書いてますｗ）

４．不動産仲介の現場裏話

悪い不動産屋さんで働いていたことがあります！
そこにはゴリゴリの営業マンがいました！
入れ墨はもちろん、眉毛が細くて一部欠けちゃってる人とか、犯罪を犯しちゃってる人も！

あまり詳細は書けませんが、仲介の現場で見た（僕じゃないです！）不動産業界の裏話を箇条書きでご紹介(笑)

・「キャンセルしたい」と泣いているお客様を迎えに行って無理やり契約していた。
・「ハンコがもらえるまで帰らない」といって夜中三時に契約してきた。
・決めきれないお客様を恫喝、侮辱して決めさせていた。
・架空の物件を契約させた。
・女性のお客様のストーカーをしていた。
・すごいガタイの紫ダブルスーツの営業が礼金なしの物件を礼金２ヶ月にして不審がるお客様を抑えて笑顔で契約していた。
・アリバイ会社を使って（それもあかん）そこに支払う報酬１万円なのに、お客様から賃料１ヶ月分取っていた。
・指値ありと指値なしの買い付け、指値入れた方が担当者にボーナス払うと言ったので売主には指値なしの買い付けを隠した。
・○千万円で各媒体全公開で売り出していた物件を、情弱な固定顧客に1千万円乗っけて売る話をまとめてきてピンハネした。
・買付入れて、契約日どころか引き渡し条件の調整すらも済んでいないのに、とにかく手付金を要求してきた。
・ＩＴ広告特化型不動産屋が、無関係な人の口コミも買って開業１年で口コミ500件オーバー。

などなど、こんな業界だから多くの方が不信感を持っているんでしょうね。

そりゃ正直で真面目な不動産屋さんに当たりたいと思うお客様の心理は十分に理解できます。

５．自称「正直不動産」の一句

『何よりも　理解するべき　お客様　売上なんかは　あとからつくさ』

会社で働いていれば売り上げの目標やノルマがあるかもしれません。
しかし、自分の目標やらを達成する前にやるべきことがあります。

それはお客様の立場に立って、不動産のプロとしての物件提案、コンサルティングが出来ないといけません。

昔から「数字を追えばお客様は逃げていく」と後輩や部下に伝えてきました。
今でも自分も会社の子にも同じことを言っています。

横行していた「おとり広告」をやって騙されて嫌な気分になったお客様の挽回なんかするのは違うと感じ、店長になったタイミングで「おとり広告」を全撤廃しました。
物件の紹介が下手だろうと、売上が悪かろうと、だけどお客様に嘘をつくのだけはしないし、それはやめろと言って説教しています。
お客様が気に入っている物件なのにもっと売り上がる物件に振り替えている営業マンを軽蔑しています。
お客様にもその周りにも納得してもらえる物件探しが出来るように、その先（恋人や友人、家族）を見て接客するように意識し、伝えています。
利益はもちろん重要ですが、騙したり、ぼったくったり、適当な仕事はしないし、させません。

また、不動産業界は「仲介」だけの世界ではありません。
入居者のクレーム、設備対応、集金管理、契約内容調整、建築、立ち退き、借地契約、取り壊し、夜逃げ、事故・事件、相続問題、不動産調査などなどいろんな業務があります。
「仲介」は全体のほんの一部ですので、そこだけで不動産業界は捉えきれません。

現在僕は賃貸仲介の仕事は紹介以外基本的にやらなくなり、賃貸管理や不動産売買、リノベーションのデザインを中心に行っていますが、全ての業務において意識は同じでいいと思っています。
AIの進化で多くのビジネスにも変革が生まれてきますが、あくまで人間味を重視し、効率よりもいい結果を出せる不動産人として会社全体で成長していきたいと思っています。

是非お気軽にご相談くださいませ。

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