「空室率４５％を１年で満室にした空室対策③～空室賃貸募集開始と管理会社の行動～」

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仮想案内物件として３件を想定し、異色な客寄せパンダを用意し、仲介業者目線で客付の促進をすると決めた「空室対策戦略」に基づき、弊社がどう行動し、その結果、管理会社変更で台東区にある弊社に賃貸管理が移行してきた埼玉の三郷にある賃貸マンションの空室対策がどのように進んでいったかを書いてみたいと思います。

（詳しい戦略策定の経緯については、前回記事「空室率４５％を１年で満室にした空室対策②～勝つための戦略策定～」をご覧ください。）

◇空室賃貸募集開始と行動

目次

1. １. 物件周知の為の幅広い広告活動
2. ２. リノベーション物件の強調と差別化
3. ３. 元付業者（管理会社）としての対応
4. ４. まとめ

① 物件周知の為の幅広い広告活動

賃貸物件の空室募集をする際、どこの不動産業者でも必ずやらないといけないのはレインズへの登録。そして提携不動産ポータルサイトへの登録です。
弊社ではその上に、自社ＨＰ、自社運営物件情報専用ページ、ブログ、ＳＮＳでの拡散を行いました。
今ではもっといろいろあるのですが当時はこれでも多い方だったんじゃないかと思っております。

そしてネットだけではなくアナログな手法、ＦＡＸや現地仲介業者さん訪問などを行い、まずは「死に体」だった物件を復活させることから始めました。
きちんと原状回復を行い、募集条件も精査され、そしてほとんど放置状態だった賃貸管理の体制がしっかりしていることを認知してもらうことを最優先しました。

② リノベーション物件の強調と差別化

「死に体」だった物件の復活を印象付けるために大きな力を発揮したのが弊社の和モダンリノベーション『和処-wadocoro-』で手掛けた２つのモダンスタイルリノベーションのお部屋。
「内見したくなる」ようなお部屋を目指して作られたこの２室は集客力抜群でした。

この２部屋には、その他多くの空室とも、隣に建つ高級分譲マンションよりも高い賃料、さらには礼金まで設定し、他のお部屋が決まるまで出来るだけ長く空室でいてもらうつもりでした。
その方が、「リノベーションの部屋を見に来たついでに、その他の安いお部屋を見て」というお客様をたくさん集められるので、リノベーションをしていないお部屋も近隣同等物件と比較して、多くの案内客を獲得できると踏んだのです。

ところがここで想定外の出来事が起こりました。
リノベーションのお部屋が、完成した途端、一番初めのお客様でお申し込みが入ってしまったのです。
客寄せパンダとして大活躍を期待していたお部屋は、三郷エリアではなかなか想像もできない賃貸条件にも関わらず、その役目を果たせぬまま契約となってしまったのです。

これには弊社のみならずオーナー様もなぜかガックリ(笑)

そこで急遽、もう一部屋の賃料を更に５千円上げ、なんと隣の分譲マンションの３ＤＫが8.2万円という相場だったのに、１ＬＤＫで9.5万円という条件にして、このお部屋に客寄せパンダの重責を担ってもらうことになりました。

③ 元付業者（管理会社）としての対応

やるべきことは全てやり、リノベしたお部屋が想定外の即決となるほど効果を発揮したと言えども、ここからがとても大切なのです。

それは物件とその地域の不動産業者の性質を理解することです。
地方というか、集客の少ないエリアでは、地元に訪れるお部屋探しのお客様には、自社の抱えている専任や管理物件を紹介していく傾向が非常に強いです。

そういった仲介業者さんに対して、

「うちの物件を紹介して、仲介手数料を稼がせてやってるんだろう。」

という感覚の大家さんや管理会社さんって意外と多いですよね。

僕も以前は、結構やり手の営業マン（アピール）でしたから、こういった上から目線の対応をしてくる管理会社や不動産会社の物件は、自分のお客様に紹介しませんでした。
折角お客様にお部屋を気に入っていただけても、その後のやり取りがイライラさせられたり、面倒だったりで嫌な気分になったり、お客様からキャンセルされてしまうこともあるからです。

ですので、弊社ではその経験を活かし、

「うちの物件に大切なお客様を紹介してくれる仲介業者さん」

という姿勢で仕事をさせてもらっているつもりです。
その結果、地元の業者さんにはたくさんのお客様をご紹介していただけました

まとめ

弊社に管理が移行して来てから３ヶ月後には、募集住戸は残り５室ほどになっていました。
実はこの物件、事務所部分も合わせると３２戸の物件でしたし、事務所にも数室の空室がありましたが、そちらは３ヶ月で満室になっていました。

お部屋も事務所も空室が減ると、解約が出るの繰り返しですが、徐々に空室は減っていき、管理が移行して約１年後、遂に全３２戸が満室となる良質な物件へと再生できたのです。

今回の三郷の物件が満室経営に至ることが出来た理由は、

第一に「管理会社の満室に向けた熱意」
第二に「不動産オーナーの理解と協力」
第三に「明確で的確な行動」

「数ある管理物件の中の一つ」といった感覚で空室対策を行っても上手くいかないことがあります。
「この物件ならどうやって決めるんだろう？」という疑問を持ち、可能な限りの手を打ち続けることが重要です。

リノベーション、ステージング、ブランディング、足で稼ぐ、SNSを活用する、賃貸条件を見直すなど色々ありますが、「空室対策」や「満室経営」といったものに明確な答えはありません。
その物件ごとにそれぞれ方法は異なります。
そういったことをオーナー様と共に考え、行動していける不動産管理会社でありたいと思っております。

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